为什么家长把你的宣传单都扔了?

合作培训 | 01-22 16:57 1207次 4次

内容纲要:

1.  要像做产品一样做你的宣传单

2.  我们的宣传单要有用,不仅是对我们营销有用,更要让学生和家长看过以后觉得有用


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为什么家长把你发的宣传单都扔了?围绕这样一个问题,今天我们讨论的主题就是:要像做产品一样去做营销


目前,随着互联网营销的兴起,微信、微博这一系列的营销越来越普遍,大家都知道要开始做粉丝经济了,但是往往发现,投入特别大,却收效甚微。原因在哪里?因为很多人仅仅是把公众号、微博面向一定的社群作为营销手段,而不是作为产品。产品包括哪些?例如我们的一对一、小班课,这些服务于家长和孩子的,就统称为产品。需要明确的是:目前我们的营销与核心服务之间并没有清晰的界限,我们不能只把做微信、发传单这些方式当成一种营销形式,而是要把它们当做为家长服务的过程。


下面我举这样的一个案例:前几年我在北京做线下培训机构,当时有效的主流营销方式是发短信,像京翰教育这样规模的公司,短信几乎是他们的营销方式,后来又有了百度推广这样的互联网营销。除此之外,从来没有过第三种营销方式。因为当时发短信营销的效果已经非常好了,可当我们给这样的短信营销下了一个定义,叫做“垃圾短信“之后,短信的营销效果每况愈下。现在在很多人看来,发短信的这种方式已经不可取了,但是在今天,依然有做的非常好的人,他们仍然延续以前的思路,只不过把这种思路发挥到了极致。


记得我们在做培训机构的时候,有一位家长在我们这里报名,他拿出手机时跟我说:“老师啊,你知道现在我一天能收到多少条短信吗?几十甚至上百条,我删掉了大部分这类营销短信,唯独留下了你们的,因为我认为有必要给儿子看一看。”原因很简单——我们的短信给用户提供了特别有价值的东西,这就是我们的营销方式。例如某一条短信内容是:期末考试试卷分析应该从哪几方面入手?后面加上咨询报名热线。非常简洁却深入人心。大家可以反思一下:无论发短信还是发宣传单,您发的信息对用户有用吗?也许您只是说了自己想说的,却没有考虑用户想要的是什么。这就导致了前边发传单后边就被扔,或者发出的短信只会被删掉。


一、我们做的营销要对大家有用   


大家可以利用这一理论检验一下自己现在所做的营销,只问简单的三个字,有用吗?  很多人可能想问,怎样才能让自己做的宣传有用呢?


首先,我们可以从更垂直的方向去设计我们的宣传广告,所谓“垂直”,主要从内容和时间两个角度考虑。关于内容垂直,就是我们把宣传单发到家长手上时,如何让家长觉得我们的宣传单对他们有用,就有用这一点来说,从内容上如何编排呢?  需要先考虑的是当时所处的时间段,比如期末考试刚刚结束,在这一时期,初一初二的学生该做什么事情?家长期待孩子做什么事情?第一件事就是要做详细的试卷分析,对过去一学期的学习做一个归纳总结。于是文案来了:“期末考试完不做试卷分析,这一学期就白学了,预约热线xxxxxx”。


如果面向初三学生,可以先分析现状:现在中考越来越简单,主要靠的无非就是细心和最后三道题,最后的三道大题直接决定着孩子能不能上最好的高中。我们宣传的时候就要明确告诉家长这两方面,短信的内容可以这样写:“或许细心我帮不了你,但是后边的三道大题,我一定可以帮你。”总之,我们要让家长觉得我们的观点正确又实用,抽象出这样的观点,归纳家长的痛点。


二、让家长感觉到我们的专业和用心  

  

针对初一年级甚至小学生,我们怎么做好引流呢,怎样让自己的产品受众人皆知呢?


现在很多老师批作业不够认真,只是在孩子作业上写一个“阅”字。针对这个点,我们就以对家长说,我们在微信上免费给孩子批作业。在这个点上下足了功夫,即使家长不购买,也会觉得我们非常专业并且在用心做事情,是百分百为了孩子的。


其实从小学一年级到高中三年级,每一个时间段我们都能找到这样的点。比如针对不同年级,在秋季开学、暑假、寒假等等。他们的关注点是什么,我们一定要把它抽象出来,有针对性的投其所好,投其所需。这样一来,无论在什么时候,别人看到我们的宣传单或者公众号,都会感觉我们是非常专业的,是值得信任的。


现在很多人都在营销方面走入了一个误区,就是想要拓宽渠道。比如他之前的推广途径只是发传单、打陌拜、发短信。现在想要做路牌广告,街灯广告。如果你连发传单打陌拜都做不出效果,那么即使做了中央电视台的广告,效果都甚微,因为你的东西带不来任何价值。所以现在的问题,不是要拓宽多少渠道,而是把我们能做的传统的渠道做到极致。


还用初三的学生来举个例子。针对学习比较好的孩子,就是要冲刺压轴题。我们的压轴题解决策略是什么?比如我们总结了历年的压轴题的五大命题方向,十大解题策略,五种必要的数学思想,一百五十道母题等等,把这些东西体现出来,即使别人只看到你的数字,你的宣传单,也会觉得对他很有帮助,觉得你很专业。针对一些学习不好的孩子,我们要做的就是抓基础,比如“中等生一定不能丢掉的80分”,“ 跟我们学,你也能考105分”之类。而且这个东西必须是真实有效,不掺假,不带任何欺骗成分。


我现在所做的青果,就是把这些东西基本都给大家做出来了。我认为这些东西的本质是“道”而不是“术”,是值得我们用心去做、去研究的。这些年我走了很多二三线城市,拜访过很多培训机构,我发现很多人都没有做到这样的内容营销。为什么呢?因为他本身没有这个意识,所以只能依靠老师去讲,自己却无能为力。


我们的老师不一定都是做K12产品的,可无论做什么产品,希望大家能懂得如何去做宣传,从哪些方面去设计我们的宣传,如何让我们的宣传变得更加专业。


前几天,北京有一个机构邀请我去探讨关于销售的问题,他们说现在在北京什么样的宣传方式都不再有效,只能做陌拜。他们做陌拜主要是邀请家长去听关于中考政策的讲座,但效果依然很不理想。于是我帮他们在宣传内容和方法上做了一些改变,突出了讲座对家长和孩子的重要作用,效率提高了几十倍以上。


真正的内容营销,不是一个简单的引流工具,是需要当做免费产品来做,在与盈利产品之间建立完整的生态系统,从而服务于家长和学生的需求。

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