2018余额已不足!你的寒假招生计划做好了吗?

营销活动 | 12-20 11:15 6534次 5次

What!

2018年只剩10来天啦?!!!!!

这感觉跟手机电量少于10%一样

让人慌张!!不安!!


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本学年即将结束,准备好了接受灵魂的拷问了吗?青果君提醒各位机构校长,抓紧寒假班招生,让校区从年头火到年尾!


招生规划的策略


有句话说得好,不要用战术上的勤奋,来掩盖战略上的懒惰。

 

在做招生之前,我们首先要解决的就是策略问题,切勿急于上线招生方案,而是要结合机构暑秋招生和教学情况,复盘总结后,对寒假班进行合理的招生规划。


1
寒假招生目标


首先,确定寒假的招生目标,我们可以将目标分为两个:第一,老生续班;第二,新生招募;

 

其次,再进行任务分解,找到各自的难点痛点,再进一步解决问题。


正常来说,机构应该从此刻起就要做寒假招生了,至少要把寒假课程拿出来晒和宣传了。要让周边更多的人知道你,认识你,最后选择你。


2
寒假招生定位


寒暑假是一年中最热闹的时节,这个时候的学生都走出了校门,学校的老师管不着,家长上班又没时间,迫切需要找老师管管,对辅导班的需求就很明显了。


对机构而言,现在是引流最好的时候,寒假招生好,春招跑不了。把寒假班定位成春招的导流产品,势在必行。


3
寒假招生节奏


圣诞节前:做预热和品宣,建立用户池

圣诞和元旦期间:做转化,引爆寒假招生

学校放假后:上寒假课,通过教学做品宣

春节后:做好春招

招生方案的选择


操千曲而后晓声,观千剑而后识器。



招生活动,最关键的不是创意,是套路。执行好一个招生方案,最最重要的,是能够稳扎稳打有效地达成活动目标。


不要妄想每次都能做成刷屏活动,低成本、高传播,这样的活动可遇而不可求,必然是天时地利人和。


那么,我们就先讲讲做活动的套路:


第一步:调研,确定目标不偏离

第二步:策划,把握细节不失控

第三步:筹备,准备工作要充分

第四步:执行,关注数据重落实

第五步:复盘,经验转化为能力


所以说,做活动拼的不是创意,拼的不是一次爆红,而是让我们每次做的活动都能至少达到80分,每一步都稳扎稳打,精细化的运作,积累才能做好每一次招生!


是不是清晰了很多,这虽然不是一套万能公式,但绝对好用,下面青果君分享几套寒假招生方案,希望对你有所帮助。

 

老生续班方案


方案一:打造精品课

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在教育这个领域,内容一定是永动机。做好寒假课的内容设计,产品包装。主题一定要突出,可以从师资、内容、收获等方面立体化展现,做好寒假课程的曝光。


课程价格不一定要很低,而是要让老用户知道你的寒假课好好好,后来就要让他觉得值值值。


然后,提供一种超预期的报名方案,让老生可以低价甚至免费学习。

 

注意:不要等到课程结束后再和学生谈续费,这时家长可能已经找好下家了。


方案二:家长会

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为了让家长更好的认知我们,在结课时组织一场家长会。做一场阶段性汇报,分享孩子们的进步,成绩的提高,学习习惯的养成等等。


为每一位孩子建立一份学习档案,内容包括孩子的上课情况、进出门考成绩、学情诊断、课后作业点评等等。

 

每个孩子都是父母眼中的唯一,天生就是焦点。当家长看到孩子的个人学习档案,这一刻你就抓住了家长的心。总之,就是要让家长感受到我们的服务和用心。

 

可以再做一个【感恩的心】视频,站在感恩孩子的角度,夸一下孩子这期课的变化,拍下孩子成长的瞬间,去提高家长的满意度。


方案三:续报锦鲤

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随着支付宝锦鲤横空出世,五湖四海的锦鲤越来越火,人人争当“天选之子”。作为一个有温度的教育辅导机构,我们也不能放弃这条闪闪发光的鱼。


首先,确定“锦鲤”营销的主题,这里讲的就是续报啦,比如“你上课,我付钱”。


其次,洞察产品背后的用户以及用户的情绪和需求,设计一个“大”的福利内容,一定要有足够的新引力,独宠一人,让人感觉到或许我就是下一个天选之子呢!


最后,设计好抽奖环节,保证公正公平公开,要让同学们有很强的参与感。可以采用抽奖助手小程序进行抽奖,也可以统一到校区进行抽奖,根据不同情况设计这个环节。


注意,如果是拉新主题,则需要更大的福利爆点,可以引入一定量没有直接竞争关系的异业合作。如素质教育类的,像绘画、舞蹈、少儿跆拳道、书法以及国学等辅导机构。


这会有效撬动参与者的互动热情,增多传播渠道,进而带来更多用户,从而让营销传播进入一个正向的循环中。


新生招募方案


微信生态下要构建系统性获客能力,实现指数级增长,记住靠产品破冰、靠渠道拓新、靠运营转化,以及靠打卡裂变。


方案四:公开课

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公开课可以说是最成熟的会销经典模型,对于培训机构而言,公开课也是招生途径当中最有效,也是最直接的一种途径,这是毋庸置疑的。


首先,选好公开课方式,常规的是在校区找个场地分享,如家庭教育讲座、教育政策解读、学习方法讲座、考前串讲、冷门课程讲座等;

 

想做大一点的可以与学校合作组织专题公益讲座,可以在获得口碑的同时获得足够的曝光量,比如青果全国公益讲座《学会感恩,与爱同行》。

 

想突破时空限制,也可以选择在线上开课,如青果的《学好数学三板斧》公开课就在微信小程序直播。

 

其次,邀约很重要,要把用户吸引到活动现场(线上/线下)后活动才能发挥作用。可以发动现有学员带着朋友、父母来参加公开课,进而转化为客户。


第三,做好流量对接,来的学员要接得住。现场讲座口碑要优于现场报名,线上讲座学员数量优于在线报名。


方案五:转介绍

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如果把续费看作是机构业绩的“左膀”,转介绍无疑是机构的“右臂”。所以,做好转介绍,事半功倍。


第一,设计适合转介绍的产品,并包装到位,噱头十足。


课程和服务要超出家长的期望值,要让老学员感到骄傲,并愿意分享,新学员则无门槛加入。

 

第二,设计转介绍方式,常见的方式有拼团、老带新、捆绑式、组队式、奖励式转介绍等。


不管采用哪种转介绍方式,总体原则是操作简单,规则明确。

 

注意:拼团细节,选择2人还是3人成团,团长要不要免单,首发老生还是同步参与。

 

转介绍就是口碑的转播,整体来说,先做品牌,再做收割。


方案六:裂变打卡

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有校长问,为什么要打卡活动适用于教育行业?因为我们在招生的时候,经常有四个步骤:引流-—-建立流量池-—-收割-—-拓新。


我们目的是建立用户池,积累学生资源,同时完成一定的转化。

 

首先,洞察学员需求,设计打卡主题,如#14天挑战学霸错题本#,确定主题后,设计产品具体内容、宣传文案及海报等。


其次,打卡全流程管控,以#14天挑战学霸错题本#为例,设计裂变方式最大限度的吸引目标用户加入打卡;规划打卡模型,做好社群运营,让真诚服务看得见。

 

最后,转化是核心,不要偏离目标。打卡结束后可以引导学生来校区,参加一场结营考试,或者来一场打卡串讲课,引导学生报名寒假课。

 

注意:我们做裂变引流的时候,要给家长确定的信息,要交付给学员确定性的学习效果。


要明白用户认知过程的客观规律:触发-认知-体验-付费决策-使用-习惯生成。在TA活跃时,影响TA的心智认知,并完成商业价值收割。


一句话:招生得提前做好布局,把握时间节点,方案视时而动,目标明确。


最后,教育这件事情,不管哪个年龄段在,最大的成本都不是金钱,而是时间成本


孩子的健康成长,是家长和老师们共同的责任。作为教育机构,你的产品和教学影响的不止是孩子的当下,还有未来。


为教学质量负责,是青果人的本色。不忘初心,勇敢前行。



文 青果君整理发布


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