青果教育 - 【合作培训】 - 开辅导班，你打算一锤子买卖还是想基业长青？

开辅导班，你打算一锤子买卖还是想基业长青？

合作培训 | 10-19 11:38 5344次 8次

我们都知道开辅导班，招生是绕不过去的一道坎。很多机构风风火火搞了一阵，各种优惠政策，各种的活动方案，很快就招到了100个学生。但到了续班的时候，留下的还不足两位数。

那么，大部分机构是怎么做的呢？

❑做好留存才能控住成本

为什么呢？接下来青果君就聊聊老用户留存的问题。

可能你会说，走点就走点呗，同样的套路，接着做活动招生，反正只要来的人比走的多，那还是在一个好的方向上的嘛！

但问题是，一个老用户所能贡献的价值要远远多于一个新用户，也就是说，老用户要比新用户值钱得多。

有一项研究表明，招1个新生的成本是维护一个老生成本的7倍，把老用户多留下5%，反映到利润上就可以提高25%～95%的程度。

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续班可以拉动营业并降低营销成本，是学校招生最轻松最省钱的捷径。

所以，必须得把留存做好。

回到标题的问题，开一个辅导班，你是打算收一次学费，赚笔快钱，还是选择基业长青？相信大部分创业者会选第二种。

选择基业长青，就不能急功近利，就不能重营销轻教学。学生和机构之间就变成了一场博弈，选择成本决定胜负。

博弈论有一个重要结论是，人们之间的相互交往越频繁，合作的可能性就越大。

❑机构运营中的重复囚徒困境

囚徒困境假设了两个罪犯，因为同一案件被捕，并且即将被分开审问。这时候两个罪犯都面临着两个截然相反的选择：与对方合作，不承认罪行；或者背叛对方，向警察坦白一切。

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是这里有一个重要的前提，就是两个人无法串供，需要在不知道对方会怎么做的情况下做出选择。

而不同选择的组合结果是这样的：都选择合作一起坐牢2年，都选择背叛一起坐牢8年。当一个人合作另一个人背叛的时候，合作的人需要10年，背叛的人则直接被释放。

这就是一般的囚徒困境，双方只要做一次选择，但是，很多时候，选择是连贯的。重复这个假设，每一次的选择，都要参考上一次选择的结果。这就是重复囚徒困境。

破解这个囚徒困境，其实有一个非常简单的策略。这个策略是由密歇根大学的数学心理学家拉波波特教授发明的，叫做“以眼还眼，以牙还牙”。

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有一位博弈论专家根据这个结论做过一个实验，把代表各种游戏规则的程序输入计算机，让这些策略相互博弈，最后胜出的策略叫做“以眼还眼，以牙还牙”。

这个策略一共就三条：第一，不主动背叛别人；第二，以牙还牙；第三，如果你背叛我之后，又回心转意，又愿意合作，那我不计前嫌，继续跟你合作。

这个策略在最开始会吃亏，但是只要有一小部分人一直坚持这个策略，就能生存下来，还能吸引越来越多的人加入他们。也就是说，坚持道德底线，你即使身处深渊，依然可以仰望星空。

所以说，在重复囚徒困境里，最好用的策略很简单：“以牙还牙”。这次合作，下次也合作。严格惩罚背叛行为，让博弈各方不敢背叛，这样来维护共同利益。

❑合作进化成就彼此

合作成功的前提，是让对方清楚无误地看到你坚定的不妥协态度、有效地迅速报复。

毛泽东在论述国共合作的时候，有一句话说：“以斗争求团结则团结存，以退让求团结则团结亡”。说的就是这个道理。

正如今天讲的招生问题，一个辅导班招来一批学生，如果教学没做好，这批学生就不会再续报了，更进一步这批学生会传播你的负面信息。想要提高续班率就要办好教学，这就是“一报还一报”。

它之所以好用，就是因为它特别清晰，对方可以预料你的行动，你也可以预料他的。这样，大家都会选择合作。

比如，在报班过程中，有些机构想要一次性把3年的辅导费收了，这对家长和机构来说彼此都不不是最好的选择。

机构最简单粗暴的方法，就是加大教学教研投入，人为地提高合作的收益。

家长也可以增加合作的步骤，给双方制造更多相互报复的机会，避免一锤子买卖。这样一来，双方忌惮于对方的报复，就会更倾向于选择合作，成就彼此。

最后，分享一句话：没有什么道路可以通往真诚，因为真诚本身就是道路。

在这真诚里，有你的善良，有你的宽恕，更有你的报复。

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