青果教育 - 【经验分享】 - 对话青果投资人：只要没钻到坟墓里一切就没有结束

1、青果仁：四位老师好，感谢大家在百忙之中抽出宝贵时间接受《青果仁》的专访，下面先请四位老师作下自我介绍。

魏海滨：青果家仁们，大家好。我是来自河北唐山迁安校区的魏海滨，1994年生，本科毕业于北京工业大学。我的梦想就是做一名老师，我认为所有职业中最高尚、最有意义的两个就是医生和教师。

作为一名老师，可以用我的言行、我的努力、我的感悟去影响孩子们，在他们的成长的路上做出或多或少的指引，哪怕只是提供一点小小的帮助，那我的工作、我的付出就是有意义的。

后来决定创业开办校区，在考察市场寻找品牌的时候，因为非常认可青果的教学理念，所以很快就加盟了青果。

孙龙：各位青果家仁，大家好。我是青果教育安徽马鞍山校区的孙龙，1988年生人，2010年毕业于安徽师范大学，在大学里主修教育学。

毕业之后曾经尝试过各个行业的创业，说“创业”可能不太合适，实际上就是做做小本儿生意，曾经捣过服装，开过网吧，卖过电脑，甚至还干过烧烤店……（笑）。

2013年，我在芜湖开始创办课外辅导班。那时候就是租一间房子，买几套桌椅，简简单单，这就算开业了。就这样慢慢的一点点做起来，后来又转到了写字楼，但规模一直很小。

直到2017年我彻底认识到，想要创办真正意义上的教育培训机构，单凭一己之力是根本做不大的，而且很多执行流程都缺乏科学规范。于是在2017年10月份，我们正式决定加盟青果。

崔钰帅：各位青果家仁，你们好。我是来自山东淄博张店校区的崔钰帅，也是一名90后创业者，我从大学时期就开始在教辅机构做辅导老师了，毕业之后也一直是穿梭于各大培训机构之间。

在学而思期间，当时我主要负责一对一和八人班教学，后来用了大概半年的时间成为小学奥数组长，算是脱颖而出吧。
这期间在教研备课、新教师面试培训等方面积累了一些宝贵经验，对于我后期加盟青果，第一次以一个创业者的身份去运营一家校区来说是非常有帮助的。

之所以选择加盟青果，我认为单从教学这部分来讲青果是优于学而思的，这对于我们来说已经足够了。

周新伟：各位青果家仁，大家好，我是来自河北保定安新校区的周新伟。我是2004年毕业，主修法律专业。最早是想从事法律工作的，后来由于一些个人原因，做了一名老师。

我在做青果之前没有太多的教学经验，只是单单考了一个教师资格证，没有长期从事教学的工作经历，只从事过一些简单的辅导工作。后来决定加盟青果之后，通过自己的努力和学习提升，才开始带学生。目前我主要负责校区的整体运营管理，包括招生等等都要负责。

2、各位老师是什么时候加盟青果教育的，目前校区发展情况怎样？

魏海滨：我们是2017年12月底加盟青果的，属于纯跨界过来。这期间，减掉校区选址装修以及春节假期，校区正式从今年2月底开始同步启动招聘和招生工作。到目前为止，校区全职员工12人，在校学员在60人以上，已基本实现收支平衡。

孙龙：我们是去年（2017年）10月份加盟青果，但校区实际开始运营是从2018年1月。由于之前原有的五六十学生生源，我们误以为自己已经处在了校区运营“1”的阶段上，所以前期忽略了不少从“0”到“1”的工作。这也是我们运营初期误入的一些盲区。

我们一直误认为自己的创始人团队个个身怀绝学，无法做到以一个创业者应有的空杯心态去面对青果总部提供的各项扶持帮助，所以前期走了一些弯路。但是后期我们逐渐认识到了这个问题，并在青果核心思想的指导下，进行了适当的调整和修正。

目前校区运营已步入正轨，经过4个月的发展时间，校区学生数量达到100名以上。虽然我们成长的速度比较缓慢，但是非常健康，我相信今后只会越来越好。

崔钰帅：我们校区是去年（2017年）12月份加盟青果的，目前校区学生数量在50名左右（以初一、初二年级为主）。我们主要通过晚间辅导和“每日一题”计划进行生源储备拓展，和家长们的粘性维护做得也很到位，因此这些孩子报名续费的延续性也会比较好。

目前来讲前我们校区也正处于暑期招生的白热化阶段，整体来说还是比较忙的。我们的重心依旧放在了备课上面，每天只拿出少部分时间去做地推，毕竟我们还是想做扎实的口碑嘛。

周新伟：我们是2016年12月初开始考察青果品牌，很快在12月底（用了不到一个月的时间）就加盟了青果。主要是因为我本人特别认可咱们青果的一些理念，包括对毛老师提出的一些想法，也都特别认可。

2017年5月份校区正式运营，这其中我们也经历了很多新校区会遇到的困惑和困难，包括初期团队招聘搭建等等很多问题。目前校区在校生300人左右，员工8人。就整体运营来说，校区已经完全处于盈利状态。

魏海滨：任何岗位涉及的任何工作都非常重要，但一定要说最重要的那应该就是学生的安全问题。

青果仁：（惊讶）您知道吗？这是第一次会有投资人把学生的安全问题放在校区运营的第一位去考虑，之前几乎所有投资人被问到这个问题时大家的第一反应会是教学或者服务。您是如何考虑的呢？

魏海滨：（有点意外）是吗？我认为首先我们要保证学生和老师的人身安全，不要发生意外。其次才是教学质量，不能出现教学事故。我对校区老师和学生都有一个共同的要求，就是来到青果之后要做到：今天比昨天更好，走时比来时更好。

孙龙：校区运营从“0”到“1”的过程中，最重要的自然首先是团队以及团队统一思想的打造，然后才是招生。

也许刚开始校区运营会有些亏损，但是只要团队在，团队凝聚力足够强，就一定会好起来。到了发展中期，团队已经稳定下来了，最重要的自然是教学和服务了。

崔钰帅：我认为有两点。首先是教学。教学是核心，是整个机构最最最核心的部分，我认为教不好学生就等于偷钱或者抢钱。所以在校区运营中，当我们做到了以教学为生命这个大前提之后，然后再来谈团队内部分工明确，各司其职的问题，这样整体运行才会更高效一些。

第二个我想跟大家分享的点是前瞻性，这是很多校区都不够重视的地方，我们一定要有前瞻性，只有这样才能敏锐而又精准地捕捉到更多生源。

例如刚结束的期末考试，这时候必然会有一些孩子考得不好，家长很着急。这个时间点很重要，我们可以推出特色课，比如19.9元/科，两小时解决一元一次方程；199元/科，八小时解决一次函数问题。

家长把孩子送到校区来上课，第一节课上完之后，一定要做反馈。这一点非常重要！当你跟家长反馈孩子的一些学习习惯问题时，极易与家长形成共鸣。然后我们再提出切实可行的解决方案，我认为只要孩子不是特别排斥辅导班，家长一定会认可我们的课程。

周新伟：我觉得最重要的因素就是团队管理和教研能力。之于我们校区，目前来讲团队管理是急需要提升的。现在如果说你的校区人手不够，那么你的快速扩张会特别受影响。因为怕接不住，校区服务质量会下降，甚至好不容易建立起来的口碑也会受到影响。

首先谈到团队管理就是在校区员工招聘、员工培养，包括团队建设等这些方面要下足功夫；其次，因为咱们是做教育的，所以教研（团队）肯定是必须要有的。

你不能说老师来了就是教教课就走了，或者是招一些兼职老师，他教他的课，教完课他走他的。

这种模式是不行的，你必须要有自己的教研团队，你要懂得制定适合自己的，适合当地情况的课程。此外还包括提供一些配套的增值类服务等等，这些都属于教研方面的东西。

4、对于一个新校区来讲，团队搭建无疑是非常重要的环节，如何进行团队搭建和人员培养呢？

魏海滨：对于新校区来说，招聘要比招生重要很多，并且难度也很大。在初期招聘的时候，要想办法利用一切资源与优秀的人才对接。

我的团队里面有工作经验的和应届毕业生的数量占比大概五五开，通过老人带新人，鼓励年轻人成长。在年轻员工向老员工学习的过程中，团队内部关系也会提升很多，并且可以形成良性的竞争机制。

我们校区有一位优秀的应届毕业生老师，这位老师现在讲试听课的状态比起他第一次站在讲台上的时候远远高出不止一个档次。所以我经常在团队内部倡导：多给年轻人机会，他们会给你意想不到的效果。

孙龙：要想搭建团队，首先创始人一定要有明确的主线思想和大的格局，通过招募或者联动身边的人脉网络，寻找志同道合的伙伴，形成靠谱的初创团队。

在进入下一阶段的时候，团队员工需要由统一思想进行引导和归属，由内而外逐步渗透企业文化，打造团队凝聚力，并从中培养出合格的中层领导。

关于团队建设，如果要用一句话总结，就是团队搭建一定是建立在创始人思想“病毒式传播”基础之上，通过合理的文化系统连接起来的闭环。

崔钰帅：总部今年4月线下培训中相信很多人应该都记得姜桐老师的一句话：最愚蠢的领导者出色的完成了员工的任务。对于这句话我一开始是很认同的，但是经过思考，我认为最愚蠢的领导者是把自己当成老板的人。

对于像我这样的90后创业者，或者跨界来做教育的投资人，我真的建议大家前期一定要把自己当成一名员工，对于校区运营每个部门的工作都要深入了解，甚至是精通。只有这样你才有资格去培养你的员工，你的员工才会从心底里愿意跟着你干，同时还觉得跟着你能学到真本领。

如果投资人把自己定位成一个老板，眼高手低，一味地让员工自己去学习，去钻研，而投资人只知道派任务、挑毛病，我认为这对于员工来说压力真的太大了，他们缺少了一个能帮助自己成长的人，也就很难长久在这个团队呆下去。

周新伟：对于团队建设，目前对于我们校区来说我认为应该是最重要的事情，我们在这方面还有待提升，但也总结出了一些经验跟大家分享。

首先是合理的薪酬体系，这肯定是大基本，你能否保证老师的薪资对他有足够的吸引力，当然这也许不是最高的，但也许是最合理的；

其次就是团队建设应该有一些企业文化的东西，比如说教学理念、教学初衷，包括初心，应该让你的员工都知道你是一个喜欢教学而且热爱学生的人，这样他才愿意跟着你干；

第三就是员工素质整体的提高，比如关注他们的学习过程以及平时定期开展的教学教研活动，要帮助他们取得进步。

5、作为一名优秀的校区投资人，需要具备的最重要的品质是什么？

魏海滨：我觉得创业者需要有杀伐果断的勇气，坚韧不拔的意志，以及明确而又独特的方向感！

有人创业是因为觉得自己创业当老板没有约束，我觉得这是在逃避现实，当然结果也不会理想。创业者在初期会被各种现状束缚住，没有一帆风顺的创业道路。

孙龙：作为投资人，我认为我现在还不能算是优秀的。但我认为一名优秀的投资人，最重要的品质应该体现在眼光和格局上，要足够长远，足够大。

崔钰帅：踏实肯干，干实事，出实效。要踏实肯干，不做表面功夫，做真正对校区有用的事情，而不是单单满足自己的内心，觉得自己每天都很忙，实际却并没做什么有用的事。

周新伟：我觉得最重要的品质就是韧性和学习意识，这两点对于创业者来讲是必备的。

6、各位老师进入教育领域创业的初心是什么？最想对其他兄弟校区投资人说的一句话是什么？

魏海滨：其实，我的人生梦想就是教书育人，通过自己的努力把我们这个浮躁的社会变得稍微踏实一点。

最后想要分享给兄弟们一句话：创业路上，只要没钻到坟墓里，就没有结束，在这之前都是开始。不忘初心，砥砺前行。

孙龙：我创业的初心是为理想，我的理想就是做一份事业成就自己的人生。而青果刚好能让我在这个行业里做得更有远见，更加正规，更加好！

最后我想对兄弟校区投资人说的一句话是：有些东西不是不好，是我们没用好。

崔钰帅：作为一名九零后创业者，最初想通过创业来锻炼和提升自己的综合能力，做自己最擅长的事情，并努力做到最好。

最想分享给其他兄弟校区投资人的一句话就是：踏踏实实，稳扎稳打，在总部的带领下，我们一定能够做强，做大！

周新伟：说到办学的初心，应该是想做一番事业，最终成为当地的教培龙头。

最后想对其他兄弟校区说的一句话：相信相信的力量，如果你认为对的事情，那就去做去坚持。

青果寄语

如果只有好的商业没有好的产品，那最终成就的是害人不浅的莆田系。

青果教育在创立之初，也曾面临过做好产品还是做好模式的痛苦抉择，后来我们在经历了成长路上最为虐心的关闭to C业务沉重代价之后，毅然决定要以好产品为基础，以好模式做支撑，正式开启了在全国遍地开花的to B业务之路。

时至今日，我们暗自庆幸：风雨同舟，天晴我们却没有各自散去。

此刻，我们忍不住满心欢喜送一句祝福给我们彼此：未来路还长，愿你茁壮成长。