教育咨询靠什么让家长报名？

　　内容纲要：

　　1、在咨询过程中，如何说服家长和学生选择你而不是你的隔壁机构!

　　2、一个优秀的咨询师需要具备哪些能力?

　　3、您机构的提分理论体系是否能够让家长认可

　　今天我们讲座的话题围绕教育培训机构一个非常重要的岗位----教育咨询师展开。

　　我认为首先大家有必要去了解一下教育培训行业。首先，这个行业处于非常好的一个历史时期。一线城市的教育培训市场已经接近饱和了，在北京的海淀区、西城东城这些核心区域培训机构已经超过两万家，而在二三线城市则会迎来一个爆发。但在二三线城市的扩增过程中可能会遇到一些瓶颈，比如二三线城市中人情关系占了很大一部分等等。然后，是人才的稀缺。比如像新东方、学而思这样的机构如果找一些北大、人大的毕业生在北京讲课是很容易的，但是如果让他们再回归三四线城市几乎是不可能的，所以他们的业务在三四线城市的扩增是很难的。这就是模式的不可复制。 

         其次，行业的同质化非常严重。通俗一点来讲，就是缺少特色。市场上的辅导机构基本没有自己特色，模式是一样的，请的老师是一样的，地理位置甚至都差不多，最终只能依赖价格战。在商业战争中，价格战中几乎是没有赢家的。 再者，教育培训行业教师是一个很大的问题。我们不缺教师，缺的是优质的教师。那有没有什么模式能让一个普通的老师通过特殊的训练方式在短时间内变成一个很好的老师?这是我们对这个行业的一个大概的判断。如何去选择有特色模式的机构去做这个行业。

　　先跟大家分享一下我认为做教育加盟的实质是什么

　　第一，能够找到一个遇事可以商量的人。你可以把加盟商当做商量的对象，即智囊团的角色;

　　第二，找一个帮忙做教研的人。因为本身在三四线城市，做教研是非常困难的事，而且我本身是不建议大家去做的。

　　第三，找一个去帮忙研发产品的人。因为现在的教育培训行业已经进入2.0时代了，培训模式也在发生巨大变化，这时候我们要关注新东方和学而思两大巨头，他们可以说是代表未来发展方向的，也一直致力于新产品的研发。青果也一直在做产品的研发，我也相信我们的技术能力和优势也一定不会输给他们。

　　接下来，我们进入今天的主题：关于教育咨询师的角色培养问题。

　　有很多校长跟我们联系，说机构招一个教育咨询师非常困难。招聘之后培训完几天就走了，高手留不住，低手也培训不出来，把这种痛苦延伸一下，不光这一个岗位，别的岗位也会有这样的问题。那为什么会出现这种现象呢?

　　总体说来，主要是以下几点：第一，大家的模式基本是一样的，家长在选择的时候基本是按价格去选择的。这样只能打价格战，到最后是没有利润的。我说这个的目的是想告诉大家，好的产品是培养咨询师最重要的一环。我们的产品不过硬的话，再厉害的人去销售都是非常困难的。好比找一个高中生去柜台卖苹果手机，他即使形象不好、即使什么都不会只是在那儿站着，对他在柜台的销量也不会有什么影响。因为苹果手机它本身有自己的核心竞争力了。而我们的教育培训行业传统的1.0模式，让家长在众多的机构中选择你是非常困难的事情。所以说，我们通过现象看本质，我们这个行业缺人或者是人才难培养的主要原因，是因为模式太陈旧了。模式的陈旧就需要最牛的人去扛，扛的过程是非常困难的。所以说当我们遇到问题的时候绝对不应该头疼医头脚疼医脚而应该像中医一样去找他的根源。

　　现在请大家思考一个问题，假如说你在当地做了一个培训机构，有家长来这里咨询报名，而你的模式跟别人又很相似的时候，那你靠什么去说服这个家长?

　　我原来是在山西的一个很好的公立学校做高中数学老师，后来由于不甘平庸，辞职来到北京做了销售。第一站就去了学大教育，刚好当时学大教育开了第一个校区。我是从2003年12月9号开始做老师，到2007年6月6号高考的时候转行做销售的。刚开始的时候我认为我在很多方面的优势都是别人无法比拟的，比如对教育的理解，对于家长心态的把握以及对于学生心态的把握等等。但是刚开始做的时候也感觉到了非常的不得心应手。给大家举一个我第一次谈单的例子。第一次是没有谈成的，因为我觉得签约的过程或者让家长选择我们的过程是一个谈判的过程，我很难去把控节奏，不知道什么时候该说什么话，只是把我知道的全部滔滔不绝说出来了。

　　我认为一个咨询师要成才，必须要具备几种能力：

　　第一，必须要对当地的市场有非常细致和详细的了解，例如周边有多少学校。家长大概都是什么层次，某个学校的期中考试平均分大概多少，学生中考成绩怎么样，有什么好老师······，当跟家长去谈的时候，家长发现你的了解甚至比他多的时候，就会对你产生信任，最终目的就是解决解决的困惑然后获得他们的信任;

　　第二，我们的咨询师一定要具备一套提分的理论。咨询师跟家长去沟通的时候，家长会觉得我们很专业。咨询师分为销售型的和学科型两种，从目前市场上来看，专业型的咨询师是非常受追捧的，而销售型的咨询师是会逐渐被市场淘汰的。专业性咨询师的标志是有自己的一套理论体系，家长会问你靠什么能让我的孩子提分，现在1.0模式的统一回答基本就是：我有好老师。也就是说，我靠人来提分，这就是目前多数的理论。但是我们要知道，这样的提分理论是没有核心竞争力的，当大家说的都一样的时候，拼的就是看跟谁聊得比较舒服、机构的装修、地理位置等等。按理来说，家长选择一个培训机构最核心看的是“我特别放心你们能帮我的孩子提分”。但是如果心确实放不下来的时候，他只能被迫的选择本来不应该作为参考条件的那些条件作为参考了。这是行业现在寻在的问题，但同时也是机遇。

　　这么多年，我所总结出来的提分体系，就是错题教学法和归纳总结法。提分体系还有一个很重要的标准就是我们必须要在很短的时间内去说服家长，而且我们说服的家长不限文化程度、不限年龄，并且也要同时能说服公立学校的老师，最重要的一点，具有很好的可执行性。

　　关于归纳总结法，现在学校中的考试，都是源于教材但是远高于教材的。比如说课本上的知识都会了，但是一考试什么都不会，这就是我以前所说的掌握知识点和会做题的解题能力之间差了最后一公里。那这个怎么去做呢?就需要做归纳总结，我们的很多孩子是没有这个能力的，他们不会把所学的知识和题目有机连接，系统地总结出来。这是我为咨询师所打造出来的两套重要的谈资，保障我们的咨询师能在较短的时间内说服家长，让家长认可我们。

　　给大家举一个案例，让大家感受一下这个方法的重要性。我在10年的时候从安博教育离开，自己创办了一个教育机构叫做京师志达。当时我们有几个咨询师，大家的底子都差不多，属于中等水平。我们会给来参考的学生讲一道题，讲的就是每一章比较有技巧的，特别易错的问题，我们选出了一部分这样的题，要求咨询师是必须掌握的。家长跟孩子在沟通过程中，就会给孩子讲这几道题中的一道，家长就会觉得，这里的老师特别专业，从而就会特别容易带动这种销售。这就是学术派咨询师的优势。

　　销售型的咨询师为什么我不介意去用?

　　用行话来说，就是跟家长干聊，聊一两个小时家长走的时候还是感觉没有为自己的孩子找到答案，没有解决想要解决的问题。当然，在这个问题上也是仁者见仁智者见智的，也有能力非常强的销售型的咨询师，但是这具有完全的不可复制性，机构不能仅依赖这样的个人去发展，一旦某天他离职了机构的招生是会受到重创的。我不知道大家是否会在每个科目每个章节上做咨询师的系统培训，但我认为这是不可或缺的。

　　我认为在咨询师的培训过程中，要培养的就是研究能力，要有人去做针对一些学习之间的规律，这是非常重要的，甚至可以占比80%。一旦我们培训了咨询师的这种能力，首先咨询师本身对于企业就是非常信赖的了，对于企业的忠诚度是会很高的，再让他去跳槽就会很难了。所以说，我们的咨询师不是具有很高忽悠能力的人，而是具有扎实功底和经验的人。什么是忽悠呢，就是把自己不信的东西去传授给别人。

　　学大教育以前有一个校长，把自己的孩子送到了别的机构去学习，当时我问他你为什么不把孩子留在这儿学习呢?既能照顾到还能打个折什么的。他的回答是，咱们这儿哪儿有好老师啊!所以我就觉得，当一个员工对企业有这样的归属感的时候，他在这儿是不可能好好干的。她每天都会有小冲动，想要去更好的地方去工作。我非常有信心能把一个初出茅庐的人培训成具有学识能力的咨询师，但是谈判能力、情商的高低这种东西是没有办法培训的，在我看来，这是有天性在里边的。所以我们一开始是要学会选人，选好胚子。第四个能力，是我们说的对用户的画像能力;用户是有很多类型的，比如鹰型的、兔子型的等等，对不同家长类型的判断能力和掌握与每一种类型家长的谈判方法的能力，这在我看来也是可以培训的。一个人的优秀程度和他的学习能力是成正比的，无论在个人还是我们的机构，我认为这都是非常重要的。我们的培训，应该是正能量的，会让我们的员工紧紧的跟随我们，让我们的合作伙伴和我们保持更紧密的关系。