赢得家长信任的四个阶梯,你处于哪一层?

经验分享 | 12-30 14:03 686次 3次

马云曾说:“没有客户的支持和信任,不会有阿里巴巴。这世界上最宝贵的是信任,最脆弱的也是信任。

 
可口可乐教父唐纳德.基奥先生在《管理十诫》一书的第五诫中讲到,信任是任何公司基业长青的重要养料。失去了顾客或手下对你的信任,失败也就不远了。
 

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可见在商业社会,信任是多么的重要。

因为信任,所以简单。
 
现在我们经常听见的一句话就是:“我为什么要相信你呢?”
 

接下来,在讲如何获得家长信任之前,我们先来看看几个教育领域的特点,相信你会更有收获。


一、教育行业的三个特点


教育是什么?是一棵树摇动另一棵树,一朵云推动另一朵云,一个灵魂唤醒另一个灵魂。


1、教育是个无形产品
 
记得某位教育家有一句名言,大概意思是说,当学生意识到您的教育意图时,教育将失去作用。

的确,教育之美在于其无形,在于其留给人们的自然流畅之感,即在师生的人格感染中、心灵碰撞中、理解倾听中、真诚激励中……,润物无声地完成了教育的使命。 
 

哈佛学子、美国著名思想家威廉.詹姆士1903年在哈佛大学开学典礼上曾经说过这样一段话:“真正的哈佛是无形的哈佛,藏于那些较为追求真理、独立而孤隐的灵魂里……这所学府在理性上最引人称羡的地方,就是孤独的思考者不会感到那样的孤单,反而得到丰富的滋养。”

 
这段话可谓是对哈佛大学的最精妙的描述,同时也是对大学精神的高度概括,教育是个无形的产品。
 
2、学习效果的滞后效应
 
大家都知道,即使把水坝闸门全部打开,要把水放干也需要一段时间,这就系统的滞后效应。

学习也是这样,课上学完一个知识点并不会立刻看到成效,恰巧考试的时候遇到这个知识点(如果还记得的话)才有可能用上。
 
我们来思考一个问题:教育孩子,为什么至今没有完美“配方”?
 
因为从教育到见效,有几年,甚至几十年的滞后效应。你几乎无法从今天的结果,画一根长达几十年的因果链,跨越数不清的人,数不清的事,指向原因。
 
谁能说孩子今天如此优秀,就是因为20年前你给他报的那个奥数班呢?
 

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图 来自《刘润·商业洞察力30讲》
 
咱们来听听,乔布斯曾经在斯坦福大学毕业礼上讲过的一个故事。
 

乔布斯考上了大学,但是呢,他觉得上大学太浪费钱了,于是就从大学退学了,只上他感兴趣的课,当中就包括书法。多年之后乔布斯利用这些知识,为苹果电脑设计出了各种各样的字体。


乔布斯说:“我在上大学的时候,不可能知道当时我所学的这些东西对未来有什么意义,但是 10 年之后再回过头去看,却非常非常的清晰。
 

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滞后效应,让这个世界扑朔迷离。
 
很多校长和我吐槽说:孩子成绩好了,是学校老师的功劳;孩子成绩没提升或下滑,却是课外辅导班的锅。
 
事实上,原因不一定在结果附近,结果不一定在原因附近。由于滞后效应的存在,通常难以在结果附近判断出原因在哪里,有可能是近期的原因,但也有可能是远期的原因。

有时候家长找不到真正的原因,于是辅导班就成了现成的背锅侠。

请家长们记住:效果常常滞后,只有努力持续不断,做时间的朋友,始终不止,结果必会如期而至。

3、生产即交付的课堂
 
对学生而言,在课堂上老师的内容生产与知识交付是同时进行的,换句话说就是生产即交付。不论内容好坏,产品一旦生产,交付将不可逆转,毕竟一节课的时间有限且不可逆。
 
教学不是替代是“交付”,不是包办是“还给”。教师要敢于把学生提出的问题,再抛还给学生,让学生自主处理自己的问题。当教师完成交付之后,才会有“自主”学习的产生。
 

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无论是线上还是线下,教育始终是一场人与人之间的感情沟通,需要有温度个性化的产品,需要老师的专业能力和敬业精神完成交付。
 
教育行业有其固有的特点,我们无力改变,也无法改变,那么,在教育领域创业开辅导班,如何获得家长信任?

二、赢得家长信任的四个阶梯


为什么机构与家长的信任很难建立?


以升学类课程产品为例,家长在你这报名,就意味你至少占据了孩子的一大段课程时间,不出意外孩子在这段时间内很难选择其他活动,而且不到考试你永远不知道培训效果如何。
 
所以说,孩子在你这里需要付出的不仅仅是资金、更重要的还有时间成本和试错成本。一生一次的成长旅程,耽误不起!

既然,家长和学生的信任成本如此之高,想要赢得信任,我们该如何破局?

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从哪里找客户?跟家长怎么说?具体是怎么上课的?教学效果如何?走好这四个阶梯,即可轻松赢得家长信任。

第一步、建立沟通渠道,在找用户环节赢得初步信任
 
营销是机构的生命线,做好招生的重要性不言而喻,这个过程中渠道拓新少不了。虽然这几年线上招生如火如荼,但传统线下渠道依旧有生命力,这是建立初步信任的重要方式。
 
建立渠道就是让机构找到用户,也让用户可以快速找到你,找到用户该怎么说呢?
 
第二、搭建理论模型,以教育教学理论指导实践
 
一般情况下,一些中介机构在吸引家长(招生)的时候,普遍采用的咨询话术和销售策略,都是围绕着“吹牛”和“画饼”这两个维度展开的。

吹牛就是告诉家长我这的老师有多么多么好,我的教学效果有多么多么棒,有的机构甚至做了很多假的锦旗等来达到把牛吹到足够大的目的。


画饼就是告诉家长,你选择在我这学习,我能让你的孩子未来取得多么多么好的成绩,谁吹的牛大,谁画的饼大,家长在谁那报名的概率就高。

 
问题随之而来,一旦让家长了解了你们其实不是那么回事儿之后,这种信任度就会大大折扣。负面口碑就会传递,机构的发展就受到巨大威胁。
 
那该怎么说,实事求是的讲,你的机构必须有一套切实可行的教学方法理论,可以帮助学生提高成绩

比如,多学多问双师课堂的归纳总结法、讲题训练法、错题教学法等,都是有理论根基并根据多年实践总结出来的,并且有具体的产品和操作流程做支撑。

第三、完善行为模式,不断采取行动进行多伦沟通
 
很多时候,关键不是看你怎么说,而是看你怎么做

首先,教学始终是学校的根基,这一点不能动摇,机构必须以教学为王,研发为魂。毕竟孩子来补课为的是提高成绩。
 
其次,作为教培机构,让学员提分,让家长满意是你分内的事情,只有超预期把事情做过头,用户才会有深刻印象,才会有口皆碑。

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思考如何如何用极致的服务,让孩子有安全感,有荣誉感,有归属感,让家长信任我们,才是服务的价值。


一是,建设以教学结果为导向的服务体系,在每周2小时补课之外提供的增值服务;


二是,建设以特色体验为纽带的服务体系,制造彼此间的“化学反应”。


你的认真负责要让家长看的见,你的耐心服务要让学生感受到。所谓感动人心的服务,听起来没有那么玄,其实是你对一件事情和方法的反复推演与严格执行。
 
第四、效果的可视化,多维度呈现学生的学习效果
 
光说不练假把式,有效果才是重要。但是,在教育领域滞后效应明显,短时间很难出成绩。那该如何破除滞后效应?

首先,即时反馈,持续为对方提供可以依赖的确定性。反馈的是学习效果,很多校长说学校一学期就考两次视试,反馈周期太长了。

我想说的是增加反馈维度,每周出一个学习报告,展示学生课堂表现、进出门考成绩、答题正确率、学习习惯和学习态度等方面。

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图:多学多问双师课堂学习报告

其次,就是帮助学生构建具体的学习计划,设置进度条,来为他们赢得确定性,通过即时的自我反馈,来给自己成就感,然后在坚持中穿透滞后效应。
 
文章的最后,我想说的是获得信任的唯一原因,是你值得信任,且周围的人都知道这一点。

做值得信任的事儿,并且尽快地让其他人知道你值得信任。


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