从0到1,新校区第一批生源该怎么招?

经验分享 | 04-25 11:28 4100次 5次

新年伊始,青果商学院邀请承德青果加盟区校长张贺做这次开年分享。承德校区2017年8月签约青果教育,成立不足五个月,但成绩斐然,今天就请张校长分享他的成功经验。


青果教育-承德校区校长张赫▲


作为青果的加盟校,相信我们都一样,有相同的地方,也有不同的地方,从没有资源到积累资源。

 

今天跟大家交流的话题是:“新校区第一批生源该怎么招?


相信很多学校都会遇到这样的问题:在一个地方新开了一个校区,之前在这个地方没有品牌的积累,等于是从0开始做市场,那么,这个时候怎么办呢?招生怎么开展?


我的答案是:结合产品做营销,让效果为品牌背书


开始分享前,简单说一下我们校区的情况,我是17年8月份签约青果教育的。9月开始组建团队,开始的时候是5个人,随着校区的发展,现在已经有30多号员工了。


11月进行第一次市场预热,12月初开始第一次招生引流活动,从今年1月开始做寒假班和春季班的招生。团队建设我就不多说了,这是万里长城的第一步,校长工具包和运营经理都讲过。今天我主要结合青果的产品谈谈如何招生运营


市场预热阶段


在方向基本正确的情况下,要做出完美的计划是一件比较困难的事,如果认准了方向就立刻走出第一步,才有成功的可能。为了避免风险,我们可以小步慢跑、快速迭代。只要我们行动了,在执行中逐步把小问题一个个的解决了,逐步解决大问题去实现目标。



基本的团队搭建完成后,11月开始第一次市场预热,主要以品牌宣传为主,结合扫楼、地推、打陌拜电话等方式进行同步推广。在这个过程中,我们通过“组建试课班”的方式打造口碑、组建团队、搭建学习社群。

 

1、组建试课班


作为一个新校区,我深知团队还不成熟,也怕砸了牌子,导致口碑全无。所以,我们就找身边朋友的孩子组建一个“初一试课班”,内容以总部的教材为主,开展归纳总结课。效果特别好,朋友们也很认可我们。


2、实施“每日一题”计划


将简单的事情做到极致,你就会成功!在这里我不得不说总部的“每日一题”计划,这是一个特别好用的工具。



尤其是在新校区无生源、无口碑、无师资的“三无”情况下,可以快速帮助校区建立学生和家长社群


这里我简单讲一下我们的“每日一题”计划,除了在试课班和一对一班的群实施,我们搭建了很多免费的讲题社群,在这个过程中不断完善社群方案。

 

还有一点要注意,“每日一题”是开展“千题计划”的排头兵,是基础


建群后,我们的老师在题库选题,录制讲题视频,晚八点投题,给学生充分的时间先做题。30分钟后再投放讲题视频,并进行答疑。在这个过程中家长的反映相当不错,对青果也相当认可。实际上“每日一题”替代了家长的每日辅导,弥补了小城家长不会也懂如何辅导孩子的尴尬境遇。

 

家长对千题计划高度评价▲


从小事做起,请记着,魔鬼都在细节里。每日一题的真正意义,是在一个课后家长辅导领域中迅速占领用户心智,然后再寻求转化留存。



当然还有很多环节需要注意,比如社群是怎么搭建的、家长是怎么找的、讲题需要注意什么等等的细节问题等等。

 

3、每天60个高效陌拜


作为培训机构,陌拜电话是无论如何也绕不过的话题,提高咨询师陌拜效率,打好陌拜电话,是管理层必须要考虑的。

 

通过青果总部运营经理耿老师的培训,我们主要运用“校长工具包”里的每日工作轴安排工作,每人每天拨打60个陌拜电话。在这里,我要强调,不要把陌拜电话打成骚扰电话。



特别是咨询师在跟踪电话时,常常避免不了各种拒绝谩骂。很多咨询师在得到这样的回复后,心情特别糟糕,提不起精神,甚至会影响接下来的工作。


这个时候,作为校长要会及时和咨询师沟通,定期了解状况,做心里辅导


分析原因,根据不同情况,不断调整咨询话术,帮助咨询师创造招生条件,而且要经常更换一些引流活动。


第一次招生引流


经过一个多月的市场预热,12月初的时候,我们开始第一次招生引流活动,采取低价引流策略,组建期末冲刺班360元学8天16课时(周六周日上课)。


同时,为了寒假的招生,我们也推出了一个优惠政策,就是报寒假班赠冲刺班,当时招了103人,转化率特别高。


还有一个小插曲,原计划期末冲刺班结束后正好赶上学生考试,结果当地放假推迟了20多天。于是,我们决定续加三周的课,但是,加课名额只给报名寒假班的学生。


讲到这里,很多校长和老师就会问了:“我们的价格更便宜,有时候哪怕是1块钱或是免费,也很少有家长愿意来,有时来了很多,但续费的没几个,有的答应来了,但是到场率很低。”


如果只有流量,没有留存,一切都是瞎耽误功夫。只有低价班后能留下的,才是真正属于你的。

 


在台湾有个续班率标准,是“987”。就是说,小学阶段的续班率在90%,初中80%,高中70%才算合格。按这个标准来看,我相信80%的学校都不合格。为什么呢?


我认为是细节上的问题,这种低价班大家都会做,但是能不能做得好,细节才是关键,这里我分享几个关键性细节。


1、合理创造沟通条件


第一,通过了解,我们发现当地教师和家长对错题本很重视,都要求学生整理错题。于是在陌拜电话的时候,就把青果错题本用上了,家长反馈特别的好,孩子再也不用花大量时间抄写错题,拍照上传来校打印即可,真正做到了三方共赢。



在此,我建议各位校区要充分利用好这个工具,让招生事半功倍。


第二,就是邀约家长把试卷带来,让我们老师给孩子出个诊断报告。分析孩子的学习情况,有助于科学认识到孩子的学习问题,找出薄弱环节,从而更有针对性地调整学习策略,提升成绩。


总之,就是创造校区与家长的沟通条件


2、实施千题计划


关于“千题计划”,总部有详细的方案,大家可以找你的运营经理咨询,具体我就不浪费时间讲了,这里只谈我的经验和感悟。


(1)通过本地新媒体、自媒体、便民公众号、朋友圈、微信群宣传等方式进行覆盖性宣传招生;



(2)以“千题计划”作为噱头建群,这时我们把“每日一题”的班后群改成了班前群,开始实施千题计划方案。当时,建了15个群,累积2000多位当地学生家长

 


在群里由咨询师发布题目,鼓励孩子讲题,老师负责点评,学生互动由咨询师来做。弱化老师的存在感,如果家长想了解青果,就会添加咨询老师了解。

 

(3)社群要做好,群规少不了。建设高价值社群,杜绝无效社群,是一种提高社群转化效率的好方法。


我们的社群就是要建立家长、校区和学生之间的强链接,增加三方黏性。

 


社群建设要开好头,把门槛建起来,群规一定要严,建立淘汰机制,杜绝家长转发各种文章刷屏、无关链接、心灵鸡汤等。


接下来通过利益驱动,持续的输出内容,把群的价值做起来,防止家长不重视这个群。


3、服务升级


根据总部的要求,我门在1月中旬进行了一次服务升级,主要从教学品质和教务服务上进行升级。只要你能给学生家长提供超预期的教学服务,那续班就是顺理成章的事情。

 

提高咨询师陌拜质量,提升咨询能力,开始着重邀约一对一和班课,维护群组,准备线上线下对接工作。


注意:搞活动可以,但要杜绝讨价还价,要正规,不轻易妥协,树立起青果的品牌形象。

 

持续爆款活动


一月下旬我们开展了3次招生引流活动,结合线上线下的资源进行联动,最终保证寒假班和春季班的招生效果。


1、青果讲题计划


今年1月下旬的时候组织了一次讲题活动,可以说是非常成功,学生踊跃报名,家长也积极参与。


具体的活动方案是和总部沟通后,结合实际情况最终确定的。这里我就不细讲了,大家也不想听,我只说几点经验教训:

 


(1)活动一定要收报名费


针对要不要收报名费,活动前做了一次讨论,决定不收费。结果是一百多人报名,但最终到访率只有50%。所以说报名费还是要收的,不用多,三五十即可。

 


(2)活动过程中不推付费课程


活动中,家长主要是观看拍照分享。咨询老师主要以答疑为主,不主动推广收费课程,只聊学生学习情况。


这时的家长防备心很强,抵触情绪也会很高。即便推了,家长也会考虑很多天,搞好关系建立信任度才重要。


2、青果归纳总结课


这是一个不容忽视的招生工具,我们采取低价切入,邀约了60多个学生来校体验3天的青果归纳总结课。

 

最后一天借机推出全年优惠价,为了凸显机会的稍纵即逝,我们限定只有一天的报名时间,过期恢复原价(这一点确实落到了实处),当天就有50%的孩子报了全年的课程。


第一天,要让让家长有印象,看这个课程和后期上课是一样的,拍照摄像,留下孩子们的精彩瞬间。


第二天,开会讨论,判断家长有无需求,调整相应话术,由咨询师负责回访,因为他们很了解孩子的情况,不要浪费时间和精力,集体背单。


第三天电话咨询,在沟通话术里植入寒假班课程,再阐述优惠政策是由总部统一下发的。



我们要做增值服务,不要盲目做打折优惠,避免陷入到讨价还价的尴尬境地里。


可以是用赠送礼品、赠送课时、抽奖返现等方式做活动。以后,家长报名的时候会问还有活动吗,而不是直接就要打折。

 

注意一点,抽奖返现,一定是先交钱,再抽奖,前后顺序不能乱。顺序反了,扣除返现额再付款,课程价值就有了折扣。


3、讲题训练营


充分利用讲题计划的推广宣传,在2月5号,开始为期三天的讲题训练营。和之前一样,也是在第三天,推出春季班的优惠活动。


讲题训练营掠影


通过讲题训练营,让家长和学生看到自己的进步和成绩,比如表达力、解题技巧、做题速度、做题准确度、逻辑思维能力等等,提升学生自信,激发学生的讲题,家长会特别感激这种服务



有时候,我们花在目标思考上的时间太少。思考目标这件事很难,我们不愿意去思考,一味地埋头干活。


其实,方向比努力更重要,不要试图用战术上的努力来掩盖战略上的懒惰。

 

当然,青果还有很多优秀的工具,比如“青果双师课堂”、“青果错题教学法”、“青果翻转任务”、“七步教学法”等等。

 

当你深入的去了解、去思考、去挖掘,你会发现,青果已经给你明确了方向,提供了方法,你要做的就是结合实际去执行,并在执行中理解,运用之妙,存乎一心!

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