辅导班招生技巧-来自一位17年行业老兵的深度思考(深度好文)

合作培训 | 03-16 16:12 2629次 27次

  本文的作者,是一位来自课外培训行业17年的老兵。

  他曾是一名高中数学老师,深谙提分之道,懂家长,懂学生。

  他曾是学大教育模式奠基人。

  他曾经为京翰教育北京大区最多每天带来2000咨询量。

  2010年,他做的短信营销,达到了惊人的6%的回电率,(当时行业水平是万分之五,他整整提高了120倍)

  他被同行定义为营销精英。

  2013年,创立青果教育,获得数千万风投。

  他就是本文作者,青果教育CEO毛军峰老师,大家一起听听他的“营销之道”。


  最近,很多校长问我,机构招生到底应该怎么做?为什么做了很多,收效甚微?

  我这就给大家讲讲辅导班招生的策略,以及我这些年的一些经历和思考。

  辅导班招生的渠道,不外乎几种:


  短信营销,微信营销,传单营销,会议营销,陌拜营销


  招生渠道——短信营销


  先从短信营销说起:从工信部的数据来看,教育行业的短信营销数据大的惊人,在2010年左右,短信营销成为教育行业性价比较好的营销方式。京翰教育在2010年左右的五六年时间,都以短信营销为主,创造出十几亿的营收,铸就了短信营销的成就。


  短信营销大概分为两种:


  第一种,简单粗暴告知型


  我们来看看当年京翰教育发的短信内容:

  ①一对一辅导京翰好。和平:123321.南开:4545643.虹桥:2345324.图书大厦:5689999.

  ps:就这样的短信内容,居然都有家长来报名的。


  ②一线教师一对一辅导,南开,和平名师,提分30-50分。咨询电话1234567.

  ps:成这个以后,效果好了一段,又不行了。但是他们一直没有创新,就这么走下来了,后来,觉得是因为短信的字数太少,又变成了彩信,字数不限的那种,但都是好一段时间跟风的就来了。


  第二种,有用型,专业型


  当时,我的辅导机构也开始做,我们在做短信推广的时候,我们的思考是这样的:怎么能发出的短信对学生和家长有用?


  就是怎么把“垃圾短信”变成“有价值的信息”,于是我们的短信内容是这个样子的:

  ①某某某妈妈:我们把初一数学有理数中常考的方法技巧知识点题型,做了深度的归纳,已经整理好了,参考了人大附和三帆的内部资料,对考试成绩在70分左右的孩子帮助巨大,需要打我电话7788990.


  ②通知:家长,孩子是否有以下几个问题:上课能听懂但不会做题,做题速度慢,学习方法总不对路,本周我们校长一对一解决,咨询费500元,有需要联系我7788990。


  ③家长,我是李老师,前两天我们打过电话,我们机构来了一个人大附的老师,周日下午一点到三点还有时间,您看需要吗,打我电话7788990。


  ④本周末,我校名师团专门为期末考试卷做试卷分析,我们将从7个维度帮学生深度分析,找原因,给方法,每生每小时500元,不满意可退费,电话7788990.


  案例就不再列举了,总之,就是要把原来的“告知家长”变成“勾引家长”,激发来机构的兴趣。要把原先别人认为的“垃圾信息”,变成对家长和学生“有用的信息”。

  要让家长有来的欲望和冲动。


  当然了,短信营销不止这些,在这里说的,只是一个入门。更高级的内容,我们会在我们的校长vip群中讲,大家有问题可以与我们的招商经理取得联系(400-0011-301)或在线咨询,一起探讨。


  经过这样的短信,我们在北京乃至全国,竞争力都是一流的。每天我们的咨询师接电话都接到吐,至今我还记得有一天晚上8点来了两个家长,我们的6个如狼似虎的咨询累到说不出话来,业绩好是自然而然的事情。


  招生渠道——地面推广


  再说说地推,就是辅导班招生宣传单那些事儿。

  大家可能有一个感觉,发传单越来越没用了。从表面上看,还真是这样的,京翰教育天津大区,在今年发传单的报名率,已经降低到万分之二,也就是发一万张单页,只能招到两个学生。

  事实真的是这样吗?


  辅导班招生宣传单设计问题


  先说说现在辅导班招生广告设计,我觉得目前多数机构,都没有一个好的文案策划和设计,他们做的招生简章low到极点;


  我总结了辅导班招生宣传单存在的一些常见问题:

  1、文字太多,总觉得有说不完的话;

  2、配图和表达的思想之间没有关系。你们去百度搜一下,看看现在的宣传单,太寒碜!毫无美感可言。

  3、缺少创意。


  关于文字太多的问题:

  我现在是北大学生创业团队的顾问,当他们给我描述他们想干的事情的时候,我总会说:你能否用一句话表达你的项目。


  很多表达不出来的人,其实就是没有想好自己的商业模式,你试着问问自己,你能说一句话,说明白你的特点,同时打动家长吗?


  如果你觉得找到这句话了,那这句话就应该是你传单上要表达的内容!

  比如,我最近在为我们校策划讲座,我们的宣传单就一句话:错题本帮我上北大-高考状元巡回讲座义乌站。

  整个宣传单的正面就一句话。家长拿上宣传单,就一定能看到,因为我们就一句话。


  如果印刷的密密麻麻的文字,根本不知道该看什么,很多校长有一种天真的想法,他认为自己做的宣传单,家长会“认真研读”,其实恰恰相反,我们叫“三秒吸引原则”,如果在3秒钟之内不能对你一见钟情,那基本上就没有后续了。所以,宣传单的文案策划一定要非常的精炼。


  这就是减法原则。


  辅导班招生宣传单创意


  创意其实是团队能力展示


  还记得前几年世界末日的事情吗?当时我做了一个宣传单,就是做成了诺亚方舟船票,上面印上了座位号,找了几个人化妆成天使的模样,给目标人群发放,效果好到爆!这些创意,大家可以看看罗永浩2012年在保利剧院的演讲,他曾经提到了这一块,优酷就有这个视频,你们去搜。


  还有一种宣传单的设计思路,就和刚刚说的短信一样,通过什么样的设计,才能变得对家长有用?

  这个“有用”,指的是家长要收藏起来,而不是随便扔掉。


  举几个例子:

  我们把初中数学的每一章常考的题型方法易错点都做成思维导图(这些内容都对应我们给伙伴的具体课程),我们给家长,告诉家长,这就是这个学期孩子要搞定的知识,把他挂到书桌墙上,每学完一章,都问问孩子,思维导图上的这些东西都会了吗?如果需要帮助,思维导图上有我们老师的电话。

  这样一来,传单就变成一个有用的东西了,我的合作机构中,有人居然把这个东西给卖出去了,十块钱一张,卖了不少!


  任何推广方式都一样,核心是把信息传递给家长,家长是不是感兴趣,其实和我们的产品有关,产品不好,你告知再多的人都没有用。


  这里说的产品,就是指我们机构的特色,你扪心自问,你的机构有特色吗?如果没有特色,一切推广都没用,在你跟前曝光越多你越反感。


  招生渠道——会议营销(讲座)


  在培训机构开讲座招生,这个是一个常规手段了,但就我的不完全统计,讲座的报名率很低,五十人的讲座,最后能转化的就两三个,有的甚至都没有。我们来看看常见的讲座主题:


  首先,讲座的主题,大都策划成“中高考政策解读”“家庭教育亲子指导”,还有人做过“小小卖报童”“国学讲座”等。


  为什么我觉得这些讲座都很low,不会有很好的转化呢?是因为这个讲座内容和家长来机构报名,这二者之间没有必然联系。国学讲的再好,家长需要的是数理化,需要的是提分。


  组织再多的学生卖报纸,最多就是拓展训练,家长来也是奔着拓展训练来的,他不会因为拓展训练搞的好,就上你辅导文化课。再说了,如果你认为国学是刚需,卖报纸是刚需,那就索性不要做文化课了,直接做国学和卖报纸去得了。话糙理不糙。其实通过这样的思考,你慢慢就会走出自己思维的谜团。


  接下来,我讲一个我们给义乌校策划的案例:

  讲座主题:错题本帮我上北大


  为什么这么选题呢,因为我们青果的核心产品是错题本+初中理科的归纳总结课。错题教学法是提分的不二法门。(关于这个内容,大家可以看看我另外一篇文章,微信搜索公众账号:青果校长帮,查看历史消息,六月一号的文章)


  谁来讲(主讲人):义乌今年的高考状元

  讲座的流程:

  1、 主持人介绍讲座嘉宾。

  2、 状元开讲:十年寒窗的辛酸与欢笑

  3、 最最重要的,在介绍学习方法的时候强调错题学习法。

  4、 主持人介绍我们的课程和错题系统。并告诉家长,我们会按照状元的错题学习法授课和管理学生

  5、 报名


  这场讲座总共169人,87组家庭,当天签约35组,金额71万。第二天,又有很多转化,预计金额超过百万。


  当然,讲座的成功和义乌姚校长团队的执行力是分不开的,但我们策划的这个讲座,就是抓住了讲座主题和报名二者之间的相关性,讲的好就报的多。需要提的是,当天还请了一个当地的知名专家,讲了中高考命题方向等,效果一般。状元所讲的错题本帮我上北大,带来了机构从创办以来讲座营销的新巅峰!


  所以说,辅导班招生讲座是否有效果,关键是要找对方法,找对方向!


  招生渠道——微信营销


  微信营销最近很火,但我觉得微信营销大家都不会搞,我听了某大牛在北京搞的一场讲座,我觉得讲来讲去,讲的一点都不实在,因为他没有深入一线搞过教育系统的招生,很多理论在我看来都是很虚的,听起来有道理但细细品味确没有道理。


  我来说说微信营销的本质:传递专业和勤奋。家长报名的本质,是信任的传递;


  家长选某个机构报名,一定是要获得对这个机构的信任。目前,大家的做法不外乎几种:

  1、 找到牛叉的销售,通过对销售的信任,转移到对机构的信任;

  2、 豪华装修,通过装修展现实力,让人“放心”。

  3、 打名师牌,通过当地有名老师的背书,产生对机构的信任。


  所以,我给各位的建议是,在微信营销中,朋友圈应该发一些这样的内容:


  1、 凌晨,我们的老师还在为明天的学生整理错题,针对性备课。

  这传递的意思是,我们是一帮勤奋的人,负责的人,把孩子交给我们放心,同时,要有一些和我们独特色相关的东西,比如刚刚提到的免费帮学生整理错题本。


  2、 比如:初中数学常考题型方法已经总结完了,再配几张截图等。

  这个传递是我们的专业度。


  当然,微信营销不止这些,比如,在微信群中给家长做讲座,我前段时间策划了一个微信群讲座,主题是:为什么做了那么多题,成绩还是不见提高?吸引了很多的家长参与,最终直接报名就有十几人。


  这些鉴于篇幅,就不多讲了。我会在后续的微信群讲座中,给大家细细分析。想要听的在线联系创业顾问,拉您进群。


  结语


  接下来,我做一个总结,以下的这段话,可能比较费脑子:


  一个机构能不能招到学生,关键还是要看我们到底给家长和学生提供了什么样的服务,这才是本质所在。


  短信、传单、讲座,这些都是“术”,真正的“道”在于我们究竟为客户提供了什么服务。


  上文所提到的术,都是增加有效的曝光。当然,你别忘了,你不喜欢的东西,无论在你面前曝光多少次,你都不会喜欢,非洲的政治问题不解决,联合国给再多的无息贷款都是没有用的。


  所以,一个培训机构能否发展的好,本质还是要解决提分的问题,如果提分不解决,来再多的学生都没有用,做再多的广告,只是更快的告诉别人你有多差。


  辅导班招生从本质上说,不是曝光多少的问题,而是我们本身是否具有特色,我们是否能为客户提供价值的问题。


  大家可以在我们的微信公众账号:青果校长帮,看我6月1号的文章,里面有我对我们的行业模式的具体思考;或在线联系创业顾问,帮您解决您现在的担忧。


  一个辅导机构运营的好坏,基本上在于校长是否具备了成功者的思考方式;


  欢迎大家和我们探讨辅导班运营的点点滴滴,如果您有任何辅导班加盟问题,欢迎来电,我们将竭诚为您服务400-0011-301

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